做外贸要学会分析客户情况

最近在某产品的专业群里询问一款产品，看谁可以做，然后很快就有一个自称是工厂的人加上了我。因为自己本身并不懂这个产品，很多他们发的问题自己都答不上来。我就如实告诉他自己是个新手，可以把你们现在能做的，或者已经做过的产品的规格尺寸发给我一份，我直接发给客户过目。

然后工厂的人看到消息后就再也没有回话，其实这也正常。就像我们看到一个什么都不懂的人询问我们的产品，显得那么不专业，大概率成交率是很低的，那谁又喜欢将时间花费在希望渺茫的事情上呢？

我有一个习惯，在加上一些人的时候，会习惯性地去看对方的朋友圈或者视频号，看看发的内容都是什么。当然，也有的人的朋友圈可能什么也看不到，比如设置三天可见，或者对方压根就没有发朋友圈的喜好。但是专门的营销号上是一定可以看到对方在做的是什么产品，以及产品发货或者走货的视频。然后再结合对方的视频上的一些细节去在网上进行搜索查证。

比如有的公司在视频营销号上做的很好，但是他们的公司成立的时间却很短，这类公司大部分是刚起步，很多设备或者管理都不完善，有的时候可能一个工厂也只有三四个临时工在干活。

就如同这个刚联系我的自称是工厂的人，他们的视频号上发了很多的款式和产品，然后微信里发过来的工厂车间看着也很大。但是当我询问他有没有库存，以及一些他营销号的某个产品的大概价格的时候，他却回答不上来，然后说他们只接受定制产品，并且某款的价格自始至终也没有发过来。但是隔了大概有四五天的时间，他却突然很积极和我互动起来，然后我看到自己的视频号几乎从头到尾的每一个视频都被他在短时间内点赞。我恍然明白，大概是那几个练口语的视频让对方感觉到我是真正做外贸的？是有机会合作并且成交的？如此想来，以后这个视频可以在空闲的时候多更新一些，也算是对自己的某种背书？

其实我们大部分人都是看菜下碟子的吧？虽然这话说出来不怎么顺耳，但是想一想，我们在处理客户的时候， 是不是大客户为重，小客户往后靠一些，一些紧密联系并且有意向的客户会时刻注意对方的动态，而对于一些零散的客户就会暂时搁置一边。

用好听的话来说我们是合理分配自己的精力和时间，其实我们只是对自认为更有意向的客户更重视一些，对于自我认为没有意向或者意向不大的客户会选择性的跟进。要想在繁忙的业务中做到“一视同仁”几乎应该是很难的吧？

事实上，不仅我们会这样做，买家也会这样选择自己的合作伙伴，所以如展现自己的实力，让我们这盘“菜”看的更硬一些，让对方更重视一些， 也是很有必要的。

我们常用的办法就是晒工厂，晒证书，晒产品，晒发货，晒细节，其实除了这些，我们还可以晒很多东西。

比如和自己合作过的大客户， 比如自己客户遇到的问题，自己如何解决的？比如自己参加过的公益活动等等，这些都能很好的侧面反映我们的个人素养以及公司实力。

当自己是盘菜的时候，一定要找好自己的背书，让对方更重一些才好。

常见问答(FQAS)

外贸客户是指国际贸易中购买商品或服务的个人或企业,通常来自不同国家或地区。

主要手段包括:了解客户产品和行业情况、调研客户需求、了解客户文化和习惯、了解客户信誉状况等。

正确分析客户情况可以帮助企业更好地了解客户需求,定向开发适合客户的产品,制定针对性的营销策略,提高成功拿到订单的可能性。这对外贸企业来说至关重要。

主要注意客户行业背景、竞争格局、消费习惯、文化习惯、支付方式、往来记录、信誉状况等各个方面,以便更全面地了解客户。