外贸新人挖掘客户需求时最常见的4个错误

我们在挖掘客户需求的时候，常常会遇到很多问题。有一些问题甚至可以直接“葬送”你的订单，一起来看看吧！

机械式询问

很多外贸新人被告知：“如果客户问价格，不要立刻报价。我们的价格是跟订货数量挂钩的，要先了解客户要什么产品、多少数量，然后再报价。”

很多外贸业务员把了解客户需求当成做问卷调查，机械式地询问一遍所有问题就觉得万事大吉。我们应该根据不同的情况采取不同的询问方式。

只关注产品

很多业务员以为外贸销售就是把自己的产品推销给客户，所以在跟客户沟通的过程中把注意力都放在了产品上。

但是实际上，客户对产品的功能或者特性的需求知识基础性需求。而大部分情况下，我们的产品竞争力并没有达到让客户“非我们不可”的程度。所以我们能满足的产品基础性需求，市场上其他对手也一样能做到。

我们应该多去了解客户目前是否有什么问题或者需求没有得到满足的。客户的需求可能是更好地售前和售后、更快速的交货期、更好地沟通或者是更有利于他们的付款方式。

与客户争辩

我们无法挖掘客户真正需求的另外一个障碍，是喜欢跟客户争辩。

我们在跟客户洽谈的时候，会遇到客户提出异议。有时候是故意找茬，有时候是真是的诉求。但是对于客户不同的意见，有一些业务员选择去反驳和争辩，而不是去倾听。

在争辩的过程中，我们的注意力会全部放在如何收集更多证明自己正确的论据上，从而忽略去挖掘客户的潜在需求。

诋毁竞争对手

我们目标客户可能已经有稳定合作的供应商，所以我们在了解客户需求的时候肯定需要去了解目前的合作情况，是不是有什么不愉快或者没有被满足的需求。

但是，客户一般不会透露太多信息。所以有一些业务员就喜欢自己推测。比如跟客户说：“他们的产品质量不如我们，价格还比我们高...”

但是如果他们合作得很好，客户会很反感这种说法，因为会觉得我们在证明他是错的。在这种情况下，客户的思维会证明自己是对的，列出一堆理由说明目前供应商是没问题的，没有必要更换。

常见问答(FQAS)

1. 缺乏针对性,问了太多普遍问题。

新人挖掘客户需求时,常常问的问题过于广泛,没有针对客户具体情况。正确方法应该是仔细了解客户行业、产品和需求,提出更具针对性的问题。

2. 过于理论和抽象,无法体现客户实际价值。

例如只进行概念性探讨,而忽略客户实际业务情况。应该结合客户行业背景,用更为实际和具体的例子说明产品和服务的价值。

3. 缺乏 empathy,无法站在客户角度思考。

难以理解客户的痛点和需求,难以提供有价值的建议。需要倾听客户,体谅客户角度,给客户带来价值和成果。

4. 无法有效总结客户主要需求。

掌握不好重点,难以对客户需求进行有效归纳。需要提炼总结客户最重要和迫切的个别需求,回访确认客户需求重心。

常见问答(FQAS)

1. 缺乏针对性,问了太多普遍问题。

新人挖掘客户需求时,常常问的问题过于广泛,没有针对客户具体情况。正确方法应该是仔细了解客户行业、产品和需求,提出更具针对性的问题。

2. 过于理论和抽象,无法体现客户实际价值。

例如只进行概念性探讨,而忽略客户实际业务情况。应该结合客户行业背景,用更为实际和具体的例子说明产品和服务的价值。

3. 缺乏 empathy,无法站在客户角度思考。

难以理解客户的痛点和需求,难以提供有价值的建议。需要倾听客户,体谅客户角度,给客户带来价值和成果。

4. 无法有效总结客户主要需求。

掌握不好重点,难以对客户需求进行有效归纳。需要提炼总结客户最重要和迫切的个别需求,回访确认客户需求重心。