通过线下活动开拓外贸客户的有效方式

其实相比于线上开发客户，线下与客户直接面对面的沟通要更有效率，并且更容易赢得客户的信赖。所以都有什么方法可以线下开发外贸客户呢？

参加国内展会

国内展会包括综合型的展会和行业的专业型展会。

① 综合型展会

综合型指的是像广交会这一类的展会，再一次展会中展示各行各业的产品。

优点：产品种类多，可以一次性吸引大量国外采购商；
缺点：展会场地太大、种类太多。如果没有做好展前邀约，客户很难找到我们。

② 行业型展会

针对某个行业而设立的展会。

优点：采购商都是行业内对口的，质量较高；
缺点：只针对某一类产品，采购商数量有限。

这两种展会都是面对全球的采购商，我们可以通过一次展会收集到不同市场客户的联系方式。同时，客户在展会上也可以看到样品，还可以跟我们见对面交谈。是一个非常快速交易承担的途径。

参加国外展会

除了国内展会，我们还可以到国外去参展。而国外的展会及基本上都是行业的专业展会。

常去的国外展会：
CES国际消费电子展（Consumer Electronics Show）、柏林国际消费类电子产品展览会（IFA）、库布里克消费电子展（CEBIT）、 阿拉伯国际医疗展览会（Arab Health）、奥兰多国际玩具展览会（Toy Fair）、巴塞罗那世界移动通信大会（Mobile World Congress）

有部分国家由于到中国的差旅成本比较高，所以很少有采购商会到中国参加展会。对于这类型的市场，我们可以直接参加当地的展会，对于了解和深挖当地市场有比较好的效果。

出国参展一般可以申请到政府补助，总体的费用其实跟国内的参展差不多，但是对于必须展示样板体积比较大的，展品的运输费用、关税、包装材料的仓储费用以及回运费用都是需要提前考虑的。如果不考虑回运，还需要确保在展会的几天中可以顺利地把样品销售出去。

参展商名录

对于不同的展会，参展商可能是我们的同行竞争对手，也可能是我们的下游客户。所以，获取参展商名单也是一个不错的获得客户资源的方式。

每一次展会，主办方都会提供参展商手册，里面会有展会所有参展商的详细联系方式。

没有机会参加展会的，我们可以到展会的摊位上去向参展商拿资料和联系方式，也可以到大会服务台领取参展商名录。

如果无法到达展会现场，我们还可以通过展会的官方网站去下载参展商的名单。

出国陌生拜访客户

陌生拜访是线下开发客户的一个非常传统且重要的渠道，但是在外贸中运用的则是比较少，主要原因是时间以及差旅成本高。

但是如果我们打算深挖一个市场，直接到国外拜访客户会是一个非常好的途径。对于客户来说，每天会受到很多供应商的邮件，但是很少有人会登门拜访。因此，除非他一点合作的意向都没有，否则一般都会抽出时间来接待我们。

直接拜访客户会显得我们非常有诚意，可以给客户留下深刻的印象，同时建立起良好的双方关系。

一般来说，我们可以借助到国外参展的机会，顺便拜访周边的客户。这样可以减少部分差旅成本，需要注意的是国外客户一般都很有时间规划性，所以我们尽量提前与客户联系并且约时间，以免吃闭门羹又或者无法见到关键KP。

老客户转介绍

老客户转介绍可以说是一种0成本但成功率很高的客户开发途径。因为介绍的背后是我们的产品已经得到了当地市场和客户的认可，可以大大提高新客户对我们的信任度。

但是，这个方法不是所有行业都适用，主要还是要看行业特性。

在不同的行业里会有各种各样的圈子，圈内人有可能是竞争对手，但同时也有可能会互通有无，国外也一样的。

但是无论如何，作为外贸业务员，我们不应轻易放弃任何一次销售机会。所以，在客户满意我们产品和服务的情况下，我们不妨尝试主动询问客户是否有其他相关的客户资源可以介绍给我们，只要客户真的认可我们，哪怕他不方便直接帮我们搭线，也会提供一些他认为对口 的客户信息，让我们自行联系。

行业协会介绍

每个行业都会有自己的行业协会，它们一般会举办一些国内的行业展会，提供国外参展服务。同时它们还会发行行业信息杂志，并且在国内外的展会中参展。

有些国外买家为了可以获得更多来自中国的行业信息，往往会愿意在展会中留下联系方式。同时，他们还有可能会借助展会的契机，组织一些行业的论坛。所以，行业协会在每次展会或者活动中都会收集到一批国外的意向买家的联系方式。

所以，跟行业协会搞好关系的话，我们有可能持续地拿到一些优质客户的资源。

常见问答(FQAS)

问题一:线下活动的形式有哪些?

常见的线下活动形式包括roadshow、展览会、推介会、研讨会等。其中以展览会最为广泛,在展览会上可以直面客户,以图像和实物展示产品优势,深入交流。

问题二:如何选取合适的线下活动形式?

在选择活动形式时,需要考虑产品属性、目标客户特征、行业特点等多个因素。例如技术性产品适合研讨会等 intellectual 式活动,消费品则可利用趣味性更强的 roadshow 活动吸引更多注意力。同时也要选择客户最易接触的地点和时间开展活动。

问题三:如何进行有效的线下活动推广?

提前通过各类宣传渠道对目标客户进行信息发布,如邮寄活动通知单、社交媒体推广等。活动当日需要优质的流程设计和服务,如签到登记、展品解说、互动问答环节,能让客户了解产品价值。结束后跟进客户调研,掌握效果,为后续客户服务奠定基础。

问题四:线下活动如何评估效果?

主要通过统计签到人数、与客户深入交流程度、获得询价或下单量等物质指标进行初步效果判断。更重要的是通过后续跟进客户调研,了解活动是否改变客户印象和购买意向,是否获得新客户,这将是评估线下活动成效的重要依据。

常见问答(FQAS)

问题一:线下活动的形式有哪些?

常见的线下活动形式包括roadshow、展览会、推介会、研讨会等。其中以展览会最为广泛,在展览会上可以直面客户,以图像和实物展示产品优势,深入交流。

问题二:如何选取合适的线下活动形式?

在选择活动形式时,需要考虑产品属性、目标客户特征、行业特点等多个因素。例如技术性产品适合研讨会等 intellectual 式活动,消费品则可利用趣味性更强的 roadshow 活动吸引更多注意力。同时也要选择客户最易接触的地点和时间开展活动。

问题三:如何进行有效的线下活动推广?

提前通过各类宣传渠道对目标客户进行信息发布,如邮寄活动通知单、社交媒体推广等。活动当日需要优质的流程设计和服务,如签到登记、展品解说、互动问答环节,能让客户了解产品价值。结束后跟进客户调研,掌握效果,为后续客户服务奠定基础。

问题四:线下活动如何评估效果?

主要通过统计签到人数、与客户深入交流程度、获得询价或下单量等物质指标进行初步效果判断。更重要的是通过后续跟进客户调研,了解活动是否改变客户印象和购买意向,是否获得新客户,这将是评估线下活动成效的重要依据。