怎样跟国外客户催单，高效又不会被反感

外贸销售员在接订单的过程中，往往都是一种利益的博弈，而在外贸中，最终的结果才是最重要的。

一、必须要保持冷静

每一位外贸销售人员都面临着业绩的压力，在接到订单的时候，就像是一个饿了很久的人，看到了一道美味的菜，却又吃不到，这种感觉实在是太糟糕了。

在对外贸易谈判中，有一个重要的环节，就是你的商品是否符合顾客的要求，是否马上就能和顾客达成共识，是否已经感觉到顾客想要购买。这个时候你就需要利用各种方法来引导交易了。是成是败，全在这一下。

越是接近孤家寡人，就越是要冷静。顾客迟迟不肯付钱，一定是有理由的，如果整天都在不顾及顾客的感受的情况下，顾客对你的印象只会越来越差，越来越厌恶，这对顾客正式的付款订单也会越来越不利。

我建议，暂时不要考虑顾客答应给我们钱的问题，而是想办法了解顾客的工作，了解他们对我们公司、产品、项目的看法。这是一件很有技术含量的事情，虽然表面上看起来很随意，但实际上却是在试探顾客的内心。不管顾客愿不愿意，您都要理解顾客拖延支付，拖延订单的实质，为顾客带来实际的价值与收益，自然而然地下订单。

二、客户为什么没有下订单

通常情况下，他们没有下订单的原因是：

1.顾客发现有更好的供货商。

这是最容易被拒绝的理由，但他们必须要有足够的理由，比如产品质量，比如技术，比如服务，比如与顾客的关系。如何谈判，如何吸引顾客，就看销售员自己的能力了。掌握了顾客的具体状况，理解了顾客的内在需要，设身处地地为顾客着想，并满足顾客的要求，那么成单就是水到渠成的事情了。

2.顾客的现金流出现问题。

了解得越多，顾客的订单就一定会送到你手上。因为客户和我们一样都是普通人，人是讲感情的，当他们在困难的时候，给他们以帮助，他们自然会对我们产生好感，并且要记住，要有耐心。

3.前几天的营销业绩不佳。

大部分都是老客户，他们之前的产品存在着一些问题，所以可以适当地给老客户一些好处，这样才能保住老客户的利益。与此同时，要跟工厂、老板沟通，让他们对自己的产品进行改进，或者是研发出新的产品，要真心实意地帮助他们解决问题，在平常的日子里，要多跟他们沟通，多了解他们的一线销售情况。

4.在产品设计方面，对产品的技术规范提出了新的修改和新的需求。

在订购的过程中，实际上是存在着很多的不确定性的，有些时候，顾客可能会因为市场的反馈，想要更改款式，而造成了延迟付款的问题。在这样的情况下，在工厂还没有开始生产之前，我们要与顾客保持良好的沟通，这样顾客才会愿意订购。

5.因顾客未及时支付款项而引起的其他理由。

也有一些理由，例如，顾客的业务习惯很拖延，顾客外出旅游等等。事实上，我觉得要想让顾客能够及时地支付货款，并且能够有效地催促订单，最关键的一点就是要和顾客进行更多的交流，要对顾客的心理有更多地了解，这样才能真正地把顾客的问题给解决掉。

三、催促订单的小技巧

虽然不提倡跪着跟顾客要订单，但有的时候还是要先下手为强，关键是要掌握好节奏。

试探询问

因为大部分人都不能很自然地让顾客买单，所以，最好的办法就是用试探性的问题来引导顾客买单。“Which color do you prefer for the package, when do you think is the best time for delivery?”

如果你的顾客告诉了你需要的数量和需求，那么你可以把 PI送到他的面前，并在上面写上：“I just have made a PI for this order, Please check if there need any adjust?”

PI里的价格价值日期别设定得过久，设定到期日短些，这样他就不会还钱了，我们就能找到一个话题来进行后续。

通过这种方式，他可以了解到顾客的近况，了解顾客是不是已经做好了下订单的准备，或者是顾客还在疑惑。如果对方还有些怀疑，那就说明，对方的谈判还没有进行到最好的阶段，还没有做出决定。

通知进展情况

通知顾客，我们已经购买了原材料，只等顾客交了订金，我们就可以立即开始生产。这也算是一种比较委婉的催货方式，一方面表示对他的信任，提前为他准备好了产品，而不需要他支付订金。而顾客，原本还有些迟疑，现在听说你把材料都准备好了，再不下的话，就有些不好意思了。这就好像是在一家餐厅里，等了很久，又没有结账，明明可以离开的，却被服务员告知，他们正在做菜，这让他们很是尴尬。

施压

他跟顾客说，如果他们还不下订单，那就是销售旺季，到时候价格可能会涨，交货时间也会变长。另外，还可以制造出一种原材料价格上涨的幻觉，外国客户不太清楚国内的市场情况，就会直接跟他们说，因为原材料价格有上涨的趋势，所以建议他们尽快下订单，不然等一段时间之后，价格可能会上涨。在商业上，没有人愿意把成本往上涨。

显示优越性

可能有的顾客还在犹豫不决，有的顾客说还在等信息，那就是在对比不同的供货商。所以，现在不是催促订单的好时机，你可以做点别的。当顾客说你的价格很高的时候，不要给他最低的价格，然后就开始催促，一定要用除了价格以外的其他优势，来提高你的价格，并且告诉他，你的产品有什么优点，能为他提供什么样的价值，需要什么样的售后服务等等。

常见问答(FQAS)

我怎么高效地跟国外客户催单?

你可以定期(每1-2周)用礼貌的语气通过邮件或者电话礼貌地询问订单状态,比如询问订单是否有任何问题需要解决,是否需要提供额外帮助等。同时表明您理解可能需要一些时间来处理订单,但希望可以定期获得点反馈。

如何表达催单意思而不让客户感到尴尬或生气?

避免使用\"催单\"这样的直接用语,可以说\"查询订单状态\"或者\"邮件是例行把关工作\"。邮件内容要简洁明了,语气要友善。在邮件里说明您理解他们可能很忙,但希望能定期了解一下进展,以便提供任何帮助。同时补充一些积极的话语,比如感谢客户。

催单邮件可以提醒客户付款时限吗?

可以 subtly 提醒,比如“根据我们之前的约定,预计付款日期是XX。如果有任何问题请告诉我们,我们将致力于为您提供最好的服务。”但要避免直接说“请在XX日前付款”,这样容易让 Kunden 不快。

如何高效地处理不同国家和文化的客户?

不同国家在文化与礼仪上都有差异,催单时一定要考虑对方的文化习惯。同时,使用简洁明了的论调,采用和蔼可亲的语气和富有同情心的语句。在必要时掌握对方国家的一些基本文化知识,这可以提升效率并避免误会。

常见问答(FQAS)

我怎么高效地跟国外客户催单?

你可以定期(每1-2周)用礼貌的语气通过邮件或者电话礼貌地询问订单状态,比如询问订单是否有任何问题需要解决,是否需要提供额外帮助等。同时表明您理解可能需要一些时间来处理订单,但希望可以定期获得点反馈。

如何表达催单意思而不让客户感到尴尬或生气?

避免使用\"催单\"这样的直接用语,可以说\"查询订单状态\"或者\"邮件是例行把关工作\"。邮件内容要简洁明了,语气要友善。在邮件里说明您理解他们可能很忙,但希望能定期了解一下进展,以便提供任何帮助。同时补充一些积极的话语,比如感谢客户。

催单邮件可以提醒客户付款时限吗?

可以 subtly 提醒,比如“根据我们之前的约定,预计付款日期是XX。如果有任何问题请告诉我们,我们将致力于为您提供最好的服务。”但要避免直接说“请在XX日前付款”,这样容易让 Kunden 不快。

如何高效地处理不同国家和文化的客户?

不同国家在文化与礼仪上都有差异,催单时一定要考虑对方的文化习惯。同时,使用简洁明了的论调,采用和蔼可亲的语气和富有同情心的语句。在必要时掌握对方国家的一些基本文化知识,这可以提升效率并避免误会。