你的外贸客户为什么不愿意付款？

想要让客户付款，我们需要知道客户因为什么不付款。客户不付款的原因有以下几个方面。

1. 资金困难

大多数情况下，资金是影响付款时间和订单大小的直接因素。有时候不是客户不想下单，也不是客户不想付款，而是客户公司资金周转不畅，短时间内没有办法付款。

应对这种情况的方法有3个：

(1) 换一种付款方式，帮助客户缓解资金压力。例如将100%前T/T改成50%前T/T、50%L/C。
(2) 提供降价优惠。价格是影响资金周转的重要因素，如果我们能在价格上让步，那么客户很可能会因为不想错失好价格而付款。
(3) 让客户分期付款，收到多少款就生产多少产品。这样做虽然没有给客户分担多少实际的资金压力，但缓和了客户资金周转的问题，当我们主动提出时，客户也会考虑。

2. 看中了别人的产品

我们的竞争者很多，一不留神客户就可能看中别人的产品。所以，我们平常跟进的节奏要紧凑，有时候，从开始谈判到要求付款要一鼓作气，不能给客户犹豫的机会。尽管如此，在大多数情况下，我们还是避免不了客户货比三家。


在这种情况下，我们要先清楚客户为什么移情别恋，是因为价格、质量服务，还是其他因素。我们要在自己身上找原因，比如是不是自己做得不够好、考虑得不够周全等，要具体问题具体分析，针对不同的原因制定不同的应对策略。有一个策略是每一个客户都乐意看到的，那就是降价。不管客户不愿意付款的原因是什么，降价都是具有诱惑力的。

3. 客户的客户出现问题

有时候，我们跟客户已经把该谈的条件都谈好了，而且谈得比较顺畅。但是就是不知道为何客户突然不付款，而且不论我们怎么问，客户都不说原因。原因是我们的客户不一定是最终的客户，比如中间商，他们需要根据他们的客户的需求下单，当其客户的需求有变的时候，他们也会跟着变。因此，在外贸谈判中，最让人摸不着头脑的不付款原因就是这个。


对于这样的情况，我们没有什么有效的对策。因为客户毕竟没有权利决定要不要下单，他们需要看他们的客户的情况，所以他们是比较被动的。此时，我们应该给予客户包容和理解，不要一味地追问和纠缠对方。与客户保持联系，持续跟进，有时候能收获意外惊喜。

4. 正在休假

在少数情况下，客户不付款的原因是在休假，暂时不方便安排付款。每年的7月到9月，是西方国家客户休长假的时间，有的客户也会在其他时间给自己放假，毕竟他们不可能一年到头都在办公室里工作。

度假的人总是不喜欢被打扰的，更不喜欢谈生意上的事情，因此他们对于付款也是不积极的。然而，不方便付款并不代表不能付款，只要引起客户的重视，付款问题很快就能解决。催款理由可以是这些：


(1) 我们的货物已经准备妥当，为了不耽误交货，请您及时付款
(2) 产品库存不足，请您尽快安排付款，否则需要再等一个月;
(3) 从明天起，物料将要涨价，如果今日收不到货款，我们就需要重新核算价格，请谅解。

5. 汇率变动

汇率变动会影响客户的付款时间，比如有段时间新加坡元对人民币的汇率跌破五，新加坡元贬值了，也就是说，同一批货物，原来只要 1000 万新加坡元现在需要 1025 万新加坡元才能买到。因此，汇率也是影响客户付款的重要因素。

对于这样的情况，我们没有特别有效的办法，只能从信誉方面逼迫客户付款，比如，“我们已经按照你们的要求进行生产，你们现在告知不能付款，我们将承受很大损失，请你们理解。”在做生意的过程中，诚信很重要，不管是卖方还是买方，只有遵守基本的商业准则，才能长期合作。客户也是明白这个道理的，只是需要我们施加一些压力而已。

常见问答(FQAS)

外贸订单中产品质量是否存在问题?

可能客户收到货后产品质量不如期望,产生质量投诉,不愿意付款。应及时跟进处理客户质量问题,争取及时解决,争取客户信任。

交货时间是否超过约定时间?

可能客户约定的交货日期已经过期,导致客户不满意而不愿付款。应妥善安排生产计划,尽量按约定时间完成交货,避免延期产生。

产品价格是否高于客户预期?

可能客户发现同类产品市场价格低于本订单报价,不认同价格产生经济效益,从而不愿付款。未来应调研同类产品市场价格水平,给出一个实惠的报价。

是否存在与客户约定的重大商业条款变更?

可能在交易过程中商业条款如付款条件、运费标准等产生重大调整,未与客户充分沟通则影响信任关系,导致客户不满意。应秉持公平公正原则,避免单方面更改重要条款影响客户利益。

常见问答(FQAS)

外贸订单中产品质量是否存在问题?

可能客户收到货后产品质量不如期望,产生质量投诉,不愿意付款。应及时跟进处理客户质量问题,争取及时解决,争取客户信任。

交货时间是否超过约定时间?

可能客户约定的交货日期已经过期,导致客户不满意而不愿付款。应妥善安排生产计划,尽量按约定时间完成交货,避免延期产生。

产品价格是否高于客户预期?

可能客户发现同类产品市场价格低于本订单报价,不认同价格产生经济效益,从而不愿付款。未来应调研同类产品市场价格水平,给出一个实惠的报价。

是否存在与客户约定的重大商业条款变更?

可能在交易过程中商业条款如付款条件、运费标准等产生重大调整,未与客户充分沟通则影响信任关系,导致客户不满意。应秉持公平公正原则,避免单方面更改重要条款影响客户利益。