怎样高效分析客户询盘内容？

当国外客户通过B2B或者B2C平台发给国内邮件，来咨询产品和价格时，我们通常成为询盘。询盘的邮件内容一般包括客户的购买需求和产品要求，所以如何处理询盘，如何有技巧的报价，才能高效的推进下一步呢？


询盘是用来表达客户需求的，分析询盘需求可以让我们得到更多客户的信息，对客户表面和潜在的需求理解的更透彻。通过分析询盘信息，我们也可以筛选出有质量的询盘，大大地提高我们的工作效率。

收到询盘之后并不要着急回复，要好好分析询盘内容，判断客户的合作意向，产品交货期等要求，有以下几个方面可以重点注意：

① 信头的称呼

一般有两种方式，具体姓名，比如Hello Ming； Dear Alice；另一种是泛称，比如Hello my friend。前者比后者更能展现出买家的诚心和礼貌，而后者的询盘很有可能是群发的。

② 产品的描述

客户如果在询盘邮件中提到了产品的具体型号、功能、技术参数、颜色或者包装等细节，那就说明对产品的意愿度很高；如果只是询问产品价格，那其实需求不是很迫切。

③ 产品的认证

如果客户提到了产品认证，说明对于产品的质量有非常高的要求，也表明客户的销售规模比较大，订单量非常可观。

④ 产品的起订量

如果客户问了产品的最小订单量（MOQ），则说明客户的需求不大，只有小客户才会关注起订量，怕自己的需求达不到。通常小客户会在第一封询盘邮件中就对起订量进行了解，如果达不到的话后续也就不会浪费精力跟进了。

⑤ 产品的交货期

如果客户在询盘邮件中问到了交货期，关心交货时间的长短，说明客户手上可能有急单，非常急于寻找能满足要求的供货商

⑥ 付款方式

如果客户在第一封询盘邮件中问到了付款方式，则说明客户可能之前遇到过资金方面或者支付渠道方面的问题。一般只有大客户订单才会关注怎么支付更利于订单的操作，小订单客户通常辉县确认订单再确认付款方式。

⑦ 特殊产品要求

如果客户询问产品的具体性能等参数或者更特殊的要求，则说明客户有明确的需求，正寻找一家能够符合要求的供应厂商。

⑧ 信尾的署名

客户的署名肯定是越详细越好，我们可以通过查看客户公司的主页了解客户的实力和主营产品等信息。

常见问答(FQAS)

如何了解客户真正需要什么?

通过主动询问客户背景、需求描述的详细程度,找出客户描述背后的真正需要,而不仅仅满足他描述的表层需求。

如何判断客户句子中的重点信息?

通过注意客户描述中的重复字眼、强调语气、非语词等线索,找出客户可能认为最重要的信息。同时关注客户没有明确提出但可能也很在乎的相关问题。

如何处理客户描述不清的情况?

主动追问可能需要进一步解释的词汇或细节,帮助客户用更清晰的语言描述问题。同时给出一些产品或解决方案的例子,引导客户给出反馈直到明白客户真实需求。

如何处理客户有矛盾描述的情况?

耐心询问客户两者关系,找出可能导致描述不一致的原因,进一步理解客户各方面考量后给出一个可能兼顾各方面需求的方案,然后再听取客户意见修改产品规划。