外贸人展会中开发客户的技巧 如何在展览会上与客户沟通？

众所周知，做生意最重要的是交流，那么如何沟通才最有效和直接？当然是面面俱到，特别是外贸生意，有时可能与顾客一面见面，很难让顾客有印象。展会最大的好处就是能够与客户面对面地进行交流。

而在展览上，我们可以腾出一定的空间来摆设桌椅与顾客交流，在准备点心什麽的点心什麽，等客户有兴趣来参观您的展位时，可以邀请客户坐下来，对于顾客咨询的问题，对于我们的产品感兴趣的地方，可以用笔记本记录下来，无论是否有用，先把所有的记录下来，然后再去整理，对于每一位顾客进行粗略的评估，判断是否为意向顾客，后续跟进些什么也会方便一些。

如在展销会中遇到您认为有成交意向的客户，不要简单地在展示会上谈几句话，让客户走开即可。顾客走后，可以留心或询问顾客入住的地点，晚上可以顺势邀请客人一起用餐，如果有意向的话，一般都会同意您的安排，吃一顿饭也不用花很多钱，老外不像中国人，一般只要点几个菜就可以了。而老外脸皮都比较薄，很少出现只是简单地想蹭你一顿饭，都来参加展会，有这次蹭你的饭量说不定还能找到其他供应商。因此在成功约会之后很大的几率还是可以谈谈的。

到展览会时可以带一些产品样品过去，如果有意向客户来咨询的话，可以给他们看一下，能更直观地看到您的产品客户也会更加放心，完成后也可将样品发给客户，或者是告知联系方式和地址，到时说会发送给顾客，让他们对您的产品有印象。

展示中有个小技巧，就是与顾客拍照。拍摄不仅是为了留念，它也有多种用途。首先要加深顾客的印象。展览会上客户会和很多人聊天，联系方式之类的也会留下很多，但拍照的却很少。照相不但能加深你的印象，还可以在发送邮件的同时加上你的合照，让他能立刻回忆起你们以前的谈话。

照相的第二个好处是装相。这也许是很多人所做的工作，比如如果有一家A公司与你进行合作，但客户不了解你，不知道你公司的实力怎么样，也许会问你以前有没有与之合作过的本地客户，那么现在你就可以将你以前在展会上与其他人所拍的照片发送给其他人。普通人看相片都不会怀疑什么，也不会闲着去搜索问别人公司是否真的在和你合作，即使问一下估计也不会搭话，到那时，你和这家公司的信任就没有建立起来了？

还有一点就是要时常提醒客户，有些客户可能在展会上也会向您咨询，但回过头来的邮件可能就是不回，这种情况很正常，邮件这么多，可能在打开您的邮件后也不一定会回复您，那么您可以发送一张照片过去，提醒他，结果发现我们在展示会上看到这样的邮件，他很有可能给您回询盘，那么，如果你们各方面都没有问题，这个客户就不能解决了。

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常见问答(FQAS)

与客户进行真诚而亲切的交流,表现出对其问题和需要的关注。展示产品如何解决客户的困扰。不断提问以了解更多客户需求,并解释如何帮助他们。

向每个客户简单介绍自己和公司,注重关键信息。主动介绍产品功能和优点。使用问题讨论客户需求,并提供例证。宣传品可以在对话结束时提供。保持持开放和乐观的态度。

体现专业知识回答客户问题。提出一些改进客户业务的新想法。说明产品如何带来更好效益。保持微笑和积极态度。如果客户兴致缺缺,礼貌结束对话。

耐心聆听客户,确保理解问题本意。说明产品特点并回答疑问。如果无法即答,应说明会跟进。对意见表示感谢,并说明如何进行改进。保持健谈但不应滥发承诺。